店宝宝：厘清电商直播平台差异？

直到今天，直播是各种平台的标准工具。但直播本身其实只是一个形式，电商才是内核。

店宝宝电商研究院负责人张斌表示，如果今天要入局电商直播，第一要搞定产品力和品牌竞争力，第二就是要找好适合的平台和主播。品牌和商家需要根据自己的需求，做出最有利于自己的决策。

直播电商诞生于2016年3月，蘑菇街是该模式的首创者。四年过去了，直播电器领域的入场者已经很多了。淘宝、京东、拼音、颤音、速手、红书等，不能用力直播。在外行看来，这些平台都是直播电子商务领域的玩家。但在内行眼中，不同平台做直播的逻辑却大不相同。

当前直播电商平台大致可以分为3类，包括以淘宝、京东、拼多多等传统货架电商为主的第一象限玩家，以蘑菇街、小红书等消费社区为主的第二象限玩家，及以抖音、快手等泛娱乐内容平台为主的第三象限玩家。

第一象限玩家以品牌直播为主，以商品推荐为导向，平台用户有着较强的购买心智。在这类平台，品牌和商家用好直播，可以实现较好地提高老客户复购率，实现私域流量的高效转化。

第三象限玩家以人气转播为中心，以顾客需求为中心，平台用户具有很强的娱乐心理，转播只是红人转播流量的方式之一。这样的平台，流量虽大但高度泛化，适合推进低客单价、轻消费决策的产品，如低价化妆、零食等。

蘑菇街是第二象限。第二象限玩家电商开发者_如何学运维流量属性以及红人属性都较高，且该类平台的红人以专业型内容生产者为主，TA们更懂得如何为消费者推荐合适的产品。正因如此，蘑菇街主播流量转化效率居于行业前列。2020年双十一期间，蘑菇街播音员甜蜜_以200万粉丝创造了2.73亿美元的交易额，可以看到超高的流量转换效率。

不仅要选择平台，品牌和业者也要学人。2020年下半年出现的很多直播混乱，主要问题是播音员的匹配。其实品牌方在进行直播之前，首先要明确自己的直播目标是什么。品牌建设、老客转化、新品推广、尾货清仓...不同的目标对应不同的主播匹配策略，这样不容易翻车。

对于以品牌建设为核心诉求的品牌，品牌方可以将直播权益签进与代言人的合同框架中，积极组织代言人通过工厂溯源、品牌总部探访等形式在直播间与公众互动。对于以老客户为中心诉求的品牌，没有必要达人合作，而是尝试品牌的自播。通过品牌转播，激活采购指南、公司干部、产品专家等资源，以品牌背书激活民间流量，最终实现老客户转换。

但对于以新品推广为主要目的的品牌，积极寻求与头部主播、明星主播的合作。与头部播音员、明星播音员合作，品牌需要支付坑费等渠道溢价，但利用人气效应，新产品可以迅速提高知名度，夺取消费者的心情。

时至今日，直播电商的核心要素依然是人、货、场。品牌与商家想要入局直播电商，对内需要控好货盘，持续提升产品力、品牌竞争力;对外则要洞悉平台差异、摸清主播特质。只有内外兼修，才能玩直播间！