互联网券商的国际化战局：Robinhood未动、老虎证券先行？

2019年11月，Robinhood宣布进军英国市场的计划。每个人都坚定地支持美国散户大本营的新兴在线证券公司率先完成国际化的突破时，没想到这条路反而是老虎证券，这家被称为中国版Robinhood的网络证券公司先走了。

2021年5月25日，老虎证券第一季度财务报告显示，纯利润比去年增加了21倍，收入客户达到了37.6万人，季度增加了11.7万人，去年同期的约6倍，第二季度纯利润增加了最高，其中50%以上来自海外，此时正式开始国际化布局

过去几年，以Robinhood、老虎证券为代表的新兴网络证券公司在各自的大本营地迅速崛起的市场份额，证明证券公司行业已经到了另一个变革节点，这是故事的前半部分。如今，他们要讲的下半段故事则将围绕国际化、出海这些关键词。

Robinhood还在等待，而对老虎证券而言，偏安一隅的帽子已然到了摘去的时刻。

　　1、竞争本质：抓住年轻人

券商行业格局正在变革中。

这一轮改变中，发起挑战的是Robinhood、老虎证券这些押中互联网移动浪潮，以互联网移动技术将股票投资去繁化简，剑指年轻人的使用偏好的科技券商。他们的对手是成长于PC时代的传统二代证券公司。

过去，美股市场机构化高，产品形态适用于专业投资者，但本金小的年轻人不被传统证券公司视为主要服务对象。而这代互联网券商直击腹地，以降低投资门槛为产品核心。具体表现形式多样，从零开始投入金额、低佣金到简洁的界面、几分钟的账户开设和直观的买卖操作等，以挖掘和接受千年一代以前被冷落或低估的投资需求为目的。

另一方面，千禧一代在电脑、智能手机、iPad等科技产品创新爆发的时代成长，他们追求新潮、科技感。具有大胆的理念，充满设计感，使用方便的产品明显会吸引年轻人的关注。

迄今为止，Roboinhood在2015年发表App之前的用户等待名单达到了100万人。数据规模的大小足以证明年轻人是当时需要开发的蓝海市场。更大的机会是，随着婴儿潮一代逐渐老化，千年一代成为消费的主力，抓住年轻人的网络科学技术证券公司和股票交易的主要战场。

当然，前提是产品能留住人。近两年来，许多二代证券公司在改版时开始参考网络科技证券公司的设计，发表了面向年轻人的lite版本。这意味着第二代证券公司已经关注年轻人的战场。产品尚未进入同质竞争阶段的原因是新兴科技证券公司的生产力和社区文化。

就前者而言，从传统证券公司转行到老虎证券的产品相关人员对子弹财经说，网络证券公司的优势首先是代码基础是新建的，在金融公司之前是科技公司。其次反复以周为单位，特别是顾客的反馈有错误，哪里的体验感有卡尔顿，基本上马上找问题优化，不拖延。这使用户感到受到重视，产品体验更准确地满足用户的需求，对市场方向的敏锐度更高。

后者是指下一代证券公司的用户通过第三方社交平台，如美国版投稿Reddit和App内的社区模块投稿交流，形成交流的社区文化。举例来看，常常有Robinhood用户会在Reddit的Robinhood子社区中发布自己收益情况的截图;老虎证券则为个股盈亏设计了分享海报，画面上除了一只只表情各异的老虎，还配上了问题不大，小场面割肉心疼等年轻人的流行语。一举三得。第一培育用户归属感，第二增加用户的打开频次，第三促进社交裂变。

老虎证券在创立7年后依旧能保持高达98%客户留存率、Robinhood在争议中能持续快速用户增长都与上述打法有关。

新兴网络开发者_开发百科证券公司在产品垄断上可能不同，但基础逻辑大致相同。用户导向、好用、还有创新快，能跟得上年轻人的节奏甚至引领这代人的投资要求和习惯。一位互联网分析人士说，对于整个行业来说，随着这些券商过去几年的客户积累和市场教育，从lsquo;机构垄断rsquo;到lsquo;大众化rsquo;的投资生态变迁已大致完成。

　　2、下一步棋：国际化扩张

尽可能地打透一个市场，在控制成本的情况下试错并提炼可复制的经验，以为扩张做准备，在过去几年新一代互联网券商普遍遵循这样的发展模式。但随着局面被打开，市场逐步成熟，其中的一些头部互联网券商开始抢滩下一个新大陆。原因也很简单，为了变大培养先发优势。

另一方面，这些先出现的下一代证券公司有国际化的野心。就如老虎证券创始人及CEO巫天华在谈到美股上市初衷时就直接指出，部分目的包括扩大老虎证券国际知名度，为国际化做背书。事实上，从成本角度，互联网本具有规模经济的属性，边际成本将随着用户规模不断递减，而国际化显然是撬动杠杆的一个重要支点。

另一方面，也或有未雨绸缪的考量。随着当地市场渗透率的提高和接近天花板，用户增长速度一定会放缓。新兴证券公司以交易收入为中心，以嘉信资产管理为财富管理平台，以客户AUM*综合汇率为驱动力的收益模式还没有形成。

几年前新兴证券公司开垦了新路线，把蛋糕放大了。现在市场的确定性已经证明，外部对这些证券公司的成长空间的测定集中在各自分配多少蛋糕上。一位员工说，从群雄逐鹿到市场集中，其他行业发生的结构变迁也发生在新兴证券公司的课程中。

从这个水平来看，这些头部证券公司国际化也是必然的，但这条路的花与荆棘并存。

Robinhood等基准也于2020年7月宣布无限期中止英国业务，暂时冻结全球扩张计划。原因是瘟疫带来的不确定性等，公司决定集中在美国市场上。毫无疑问，美国市场的用户对美国股票投资有自然的需求，规模的大小足以满足Robinhood现阶段赚的钱，但放弃英国市场并不遗憾。结果，在去年美联储直升机出钱的推动下，美国股票v型反弹成为最受欢迎的投资焦点，英国本土新兴科技证券公司课程仍处于发展前期。

有人剪刀羽回来，也有人继续前进。虎证券在最新财报中，仅仅一年，公司国际化就从0到1，现在中途新增的金客户来自海外。特别是在新加坡地区，前三个月，当地新开户和收款客户都超过了去年的总和，当地客户交易活跃度持续很高。两个月前，老虎证券也在年报中表示，自2020年2月正式进入新加坡市场以来，截至2020年底，新加坡地区的新账户和收入客户连续第三季度增长100%以上，成为当地发展最快的证券公司。

指数型增长可期。一年内虎证券将其产品放在当地市场实验，在实际反馈的基础上进行细致的当地化运营。例如，新加坡市场的传统证券公司开户需要几天时间，经常被年轻人吐槽。虎证券很快就会成为其大卖点，一方面连接个人身份证系统SingPass-Myinfo，用户可以直接提取信息，不需要手动输入，另一方面通过FAST入款和DDA连接银行账户的快速入款等方式，实现零成本的快速入款。

2021年散户战争华尔街时，老虎新加坡商务表示，很多新加坡年轻人连夜跑步入场。老虎下午开户，晚上可以下单的速度优势已经在当地打了招牌，当然时机来临时吃红利。

除了快，为了消除外来者的印象，虎证券还决定了海外证券公司通常不做的新加坡股票、REITs、ETF、DLC等当地交易品种。必须接地。据新加坡证券公司的相关人员介绍，新股交易的当地人认为这家证券公司确实要扎根于当地，不能试试，不能提高信用。

新加坡对老虎证券是个合适的试炼场。首先，这个市场上下一代网络证券公司的位置空缺，竞争相对不激烈，进入更好。其次，新加坡也是英语市场，有助于学习英语客户的使用习惯，人口比美国等市场少得多，试行错误的成本会变小。有业内人士分析，当然，新加坡背后有东南亚市场整体，金融科学技术发展缓慢，虎有机会成为当地霸权者。

从目前来看，Robinhood和老虎证券在选择国际化第一站时错开了落子位置。但棋盘就这么大，在上述人士来看，在沉淀一套出海方法论后，下一步就是拉长战线，而战线总会交叉，未来将是一场相互交锋的持久战。

　　3、局部战役到全面混战

全球化战役打到正面迎战的阶段有两种可能性。一是一方进入另一方的大本营，二是在双方的客场相遇。

事实上，交锋早已发生。2016年，Robinhood宣布与百度合作，通过百度股市通App，正式开始为中国用户提供美股交易服务。与当地同行合作往往是快速进入市场的捷径，Robinhood只是在幕后提供交易，前端百度引流，比从零开始当地化成本要小得多。但是，这次试水不到半年，随着百度股市通行的团队调整和监督问题急忙结束。

虎证券似乎也准备进入Robinhood主基地。迄今为止，虎证券在美国取得了25张牌照，包括经纪人、自营、投资到清算。

与东南亚市场的降维打击不同，破局进入美国市场，除了Robinhood，老虎证券还面临着当地同类的网络证券公司。旅游等行业用的烧钱补助金赠送股票的做法在美国证券公司市场也不奇怪。即使增加了市场推广的节奏，也有可能找不到差异化的卖点。

在短时间内，老虎证券可能需要突破很多关系，积累更多的美国当地业务经验，与Robinhood战斗，但幸运的是，这个市场足够大，老虎证券比当地的小证券公司具有更多的技术优势。例如，现在自己清算了30%的顾客的美股订单，获得了美股期权的自我清算牌照，和Robinhod一样实现了现在的中后台自我研究。

从世界市场来看，现在Robinhood按兵不动，相反，老虎证券将国际化战略提高到集团水平，其创始人和CEO巫天华也在业绩会上对澳大利亚等当地竞争弱的市场表示期待。

率先布局意味着成本更高，但优点是可以更快地建立适应性和扩展性强的全球产品和运营系统。

国际化不是看到多少资源，而是看到有限的资源如何最大化利益，网络公司的产品相关人员坦白说，促销活动在几个月前可能会破坏数据，但是获得用户后，如何保证开户、入款等层次的漏斗

目前，大多数头部互联网公司的解决方案都借鉴了阿里和脸书模式，即建立统一的全球中心和成长团队。前者通过整合世界业务数据和技术，提高产品和运营弹性后者以大量用户行为数据为中心，通过A/B测试等一系列战略优化决策。

某虎证券内部人士透露，为了更好地实施全球化战略，虎从去年开始双管齐下。内部相信数据科学。决策不拍脑袋，而是通过不断假设、实验、分析和反思来理解不同市场的用户行为和老虎对于他们的价值，且架构支持快速调整优化。

这些策略能对老虎证券全球扩张起到多大助力还有待观察。但是，一个既定的事实是，与当初BAT国际化时环境服务的对手不同的是谷歌、Facebook、Amazon、Twitter等在国际市场站稳脚跟的强敌，现在新兴证券公司几乎占据一方，还没有达到世界通吃的状态。

对于这些年轻玩家来说，这是一个机会，也是一场战争。(文/贾老师)