为什么在小红书上开了店，还是很难有生意？[小红书]？

声明:本文来自于微信公众号 Travel星辰大海（ID:travelzoo_0021），作者:许义，授权转载发布。

小红书的确是目前旅游业获客的有效途径之一，评估和衡量一个渠道的方法我在《新旅游》书里说过，看CAC单次获客成本和LTV收益就清楚了，渠道都能获客渠道也都有成本，核心是你以什么样的视角来看。

另一个基本公式共识，来自搜索、线下、OTA的获客成本也会越来越贵，这也包括携程、飞猪等OTA自己，国内和出境游客的单客成本都是可以量化的，比如国内50、出境300。

OTA上生意有的做，但的确越来越难了。

所以小红书扮演了一个OTA之外的流量平替，回看2013-2019年，这些年虽然有很多的旅游创业公司出来，但是当时的大背景是流量渠道集中在OTA上，也就是中小旅游公司创业是绕不开OTA的，无论做什么都得去携程、飞猪开个店。

但在今天，的确有很多的旅行公司的获客渠道，完全没有携程、飞猪了。

在哪里呢?开发者_JS百科

公众号、抖音、小红书。

我们也能看到公众号关联小程序可以实现交易闭环，而且确有不少的公司这样在做。

那么，抖音、小红书呢?

从去年到今天，无论是小红书自己，还是第三方技术平台都尝试了为小红书用户提供小程序/店铺交易的技术解决方案，其中有几家也专门找我沟通过。

那么小红书+小程序/店铺，真的成立么?

说说我的理解。

01.

理解商家需求

要看小红书+小程序/店铺是否成立，我们先看这个行为解决了什么问题。

一端是供给侧，也就是小红书上选择开店的商家，一般是民宿露营主、旅行社等。

这部分人的需求非常简单直接，就是找生意。

旅游生意需要什么呢?

旅游生意=流量+转化人员+交易工具。

这其中最难的是什么呢?或者来商家之所以来小红书，看中的是什么?

流量。

对于中小商家来说，流量是最重要也是最难的。

至于类似定制师、销售、客服这样的转化人员，那是本来就有的。

至于交易承接工具，流量已经来了，商家会有100个方法让用户放心的付款。

这样来看小程序/店铺扮演了什么角色呢?

交易承接工具。

所以你会发现，商家要的是生意，而小程序/店铺提供的是生意环节中最不重要的部分。

至于最难的部分:流量，还要自己想办法。

所以，在小红书上有生意的继续有生意，没生意的还是没生意。

是不是没有生意的开店（小程序/店铺）了就有生意，不是。

那是不是有生意的开店（小程序/店铺）了，就会有交易，也不是。

02.

理解旅行决策

不是的原因，我们看看需求的另一端:小红书用户。

用户为什么要来小红书呢?

1是找辅助旅行决策的信息

2是找到出行服务，也就是订民宿、酒店、用车等。

旅行决策也就是怎么玩，可以通过笔记来完成，但是旅行交易决策也就是预定旅行服务，仅仅通过开店（小程序/店铺）是难以完成的。

我在《新旅游》书里说过交易=需求+连接+信任。

商家通过产出笔记解决了需求+连接的问题，即商家找到了可能会下单的人，但是客人是不是下单，还需要帮助客人构建起对商家的信任。

旅行是个重决策，这个信任关系仅仅通过小红书的沟通工具难以建立。

可能需要微信、电话一对一的多次沟通才能建立起专业、品牌、服务的基础认知，用户才会付款。

商家和用户既然已经有了微信，为什么下单还要回到小红书呢?

所以，今天的小红书（小程序/店铺）更多地扮演了产品展示的作用，至于交易承接，原来在哪里，今天就还在哪里。

为什么有的行业有的店铺能够成立呢?

决策条件不一样。

有的行业决策很轻，而旅游决策 ，用户付款是需要很多条件的。

03.总结

商家看中的是小红书的需求+连接，而小红书想要的是交易（需求+连接+信任）。

这里面仍然缺少用户信任关系的建立，可能是用户对小红书的做好旅游的信任，也可能是面对一个个不确定的商家的信任。

从连接到交易，是流量平台跨到交易平台最难最难的挑战，今天来看，旅游行业一个只做连接的平台，机会已经没有了。

今天小红书对私域引流既不完全限制，也没完全放开。

怎么走，可能小红书也没想好。

是不是有了需求+连接，就一定要直接交易?

小红书想要做好旅游生意是不是一定要把交易放在自己的平台上?

也许不是。

如果能够有整合旅行供给的第三方，小红书或许以投资入股的方式来将旅游的流量集中变现， 就像腾讯放弃电商投资京东，放弃旅游业务入股同程。

小红书也可以像微信一样专注地做好连接和生态。

至于生意，交给更加擅长的第三方吧。

期待。