虚拟运营商：2015定生死？

2015年是虚拟运营商发展的第二年，也是国家规定的试点期的最后一年。知情人士向腾讯科技透露，由于41家虚拟运营商发展不平衡，2015年底试点期结束后，国家将吊销欠发达企业的转售经营许可证。

据相关统计，经过半年多的发展，数十家虚拟运营商截至目前累计用户数不足200万，其中大部分是联通的转售业务，其次是电信和中国移动今年一季度的预期数发布。从用户规模来看，用户和市场对虚拟运营商的态度远不如企业宣传。

在接受腾讯科技采访时，部分虚拟运营商负责人表示，开发者_JAVA技巧“半年来，虚拟运营商的发展高调宣传，也有人保持沉默，但他们的心态是摸着石头过河，观望。”

在他们看来，造成这种现象的原因有很多。广义而言，国家鼓励民营企业进入电信行业，但缺乏有效监管和统一的发展标准，导致各自为政；其次，在市场行为方面，基础运营商与虚拟运营商的合作缺乏规范监管，“批发零售倒挂”问题依然严重，成为虚拟运营商诞生的最大障碍。

工信部发布转售试点文件时，明确规定转售批发价不得高于经营者实际零售价。事实上，市场上面向终端用户的流量销售价格远低于批发价，甚至低至5折。区域运营商自行定价，市场价格体系混乱。到目前为止，运营商还没有出台实质性的转售批发价格调整政策。

根据腾讯科技的数据，从目前的用户数量来看，蜗牛移动在所有虚拟运营商中排名第一，接近30万户。这与其高投入、高调宣传、不遗余力的产品优化是分不开的。比如，其产品主要是免月租、免套餐、免漫游费、免最低消费，并与其主要游戏业务捆绑。

用蜗牛移动总裁陈艳的话说，“蜗牛移动是一种线上线下的模式，以全专业的一体化运营，突破游戏和沟通的壁垒。”然而，她仍然很困惑。

她告诉腾讯科技，“行业发展的困难，除了批发零售的倒挂，还需要时间解决号码互联和短信识别的问题。尤其是随着4G时代的到来，平均流量资费不断降低。如果流量结算过高，批次倒挂，会造成运营成本高、回收期长等困难。”

同样的麻烦也发生在JD.COM通信。JD.COM通信总经理闫晓波对腾讯科技表示，“基础运营商从未向转售企业开放‘定向流量’等网络基础能力，转售企业无法根据网络数据内容为用户进行流量管理，严重影响了转售企业的产品和服务创新，难以形成差异化服务，产品运营同质化严重。许多转售企业仍然遵循传统的经营者模式。”

据了解，去年10月，部分虚拟运营商与基础运营商签订了《移动转售业务价格动态调整机制》协议。新的“动态机制”形成后，当基础运营商调整资费时，虚拟运营商获得的“批发价”有望联动调整。业内人士希望，随着动力机制的建立，批零倒挂的问题能够得到解决。但从协议内容来看，预计只是联动调整，批发零售倒挂并没有统一规定转售批发价政策。

对此，苏宁互联网副总经理王帅在接受腾讯科技采访时表示，“2014年作为虚拟运营商的第一年，难免有些服务和产品在上市之初会有一些瑕疵和不足，比如一些银行的短信通知、联网的展示等

与此同时，在用户层面，自虚拟运营商诞生以来，鲶鱼效应开始显现，通信市场也发生了变化。它提出的许多“新思想”也在基础运营商的4G套餐中被广泛采用和推广。正是由于长期依赖于固有的运营商品牌和服务，很少有用户主动接受虚拟运营商中的业务，更多的用户尝试在企业营销下玩票。

据相关数据显示，虚拟运营商中增长用户的最小数量为零，数量为几千(为了赶上营销活动)，大部分在100人左右。

商业模式尚未形成。目前，该国暂时关闭了转售业务的申请窗口。目前虚拟运营商有41家，涉及几十个行业。有竞争吗？答案是肯定的。如何生存已经引起了业界的关注。从虚拟运营商自身来看，即使有更多的企业参与，细分市场潜在的商机也足够其生存。

在虚拟运营商的发展过程中，差异化被反复提及，所以关键在于各家的商业模式是否符合自身细分的定位。对此，刚刚出现在第五批虚拟运营商名单中的彭博士，在开发时间上遭受了一些损失，但丝毫没有影响他的规划。

对此，鹏博士执行副总裁、负责转售业务的吴告诉腾讯科技，“我们的试点周期最短，但我们是唯一做固网宽带的企业，固网融合产品是我们的定位。从国外虚拟运营商的发展来看，虚拟运营商应该定位一个细分化、专业化的市场来补充基础运营商，否则将难以生存。”

据了解，彭博士的转卖业务目前正在筹备中，预计数字将在一季度正式发布。同样，他也强调，固网零对零倒换问题也亟待解决。

对于虚拟运营商的商业模式，41家公司几乎不完全一样，这也是每个公司注定的，很难有好的产业环境。比如公交在线，其董事长王先宇正在定位公交WiFi，他告诉腾讯科技，“公交在线本身最重要的问题就是终端用户运营能力的挑战。这一年，他在尝试和犯错的同时，向行业前辈学习和积累，在C端的产品设计、服务和流程上还有很大的优化空间。”

腾讯科技表示，移动公交WiFi的部署和运营成本非常高，仅硬件设施就要花费上千万，这还不包括流量成本、人员成本、运营成本和维护成本。此前，王先宇曾表示，“公交WiFi的成功有赖于运营商完善的4G网络，但目前的4G网络无法实现大规模公交WiFi。"

此外，具体到与运营商技术和服务对接所遇到的种种困难也是虚拟运营商始料未及的，结合近期用户的吐槽也就不足以为奇了。据他透露，由于业务支撑、呼叫中心、系统开发皆为自建，巴士在线与通信业务的移动应用层面也有大量的投入，总投入接近8千万元。

在腾讯科技的采访过程中，数十家虚拟运营商一致认为，在细分市场的突破是虚拟运营商初期乃至未来发展的关键。但细分市场面临多个难题。对此，业内人士指出，一是如何结合自身主营业务找准方向？二是同类领域的竞争对手如何应对，尤其是体量较大的虚拟运营商。三是小众细分市场空间有多大？四是行业管理体制是否高度统一。

从目前已有的虚拟运营商发展来看，多数仍停留在基础通信业务的转售，无非是在优惠力度上敢于打破常规，真正细分市场的商业模式还未出现，或者说离成熟还有不小差距。

分析人士认为，41家虚拟运营商，试点期结束后或许还会增加，只要不是基础运营商聚焦的领域，虚拟运营商就可以产生细分服务市场。但也有可能会缩减，毕竟竞争就会有淘汰，尤其是原本2B业务的转售企业，在商业模式不够清晰的情形下，牌照也只能成为一纸空文。

有知情人士向腾讯科技透露，在2015年年底试点期结束后，国家将对发展不佳的企业吊销转售业务牌照，因为试点期很大程度上也是国家考察民企的创新能力，对于不能激活传统市场，打破原有垄断格局的企业自然要淘汰。

对此，分享通信董事长蒋志祥对腾讯科技表示，“未来随着电信市场的竞争，会有部分虚拟运营商退出市场，同时也会有新的虚拟运营商不断进入，这是一个健康市场的正常现象。国内电信市场足够大，新的市场需求也会不断出现。虚拟运营商一定要坚持精耕自己的细分市场，坚持创新优势，相信会有相当数量的虚拟运营商在激烈的市场竞争中生存下来，并且发展壮大。”

与此观点略有不同的蜗牛移动总裁陈艳则认为，“虚拟运营商大部分应该都会存活下来，但市场需要更多有特色的虚拟运营商。其中，占据市场份额80%以上的将会出现5家左右，未来大格局很可能会出现蜗牛、阿里、京东、以及一两家渠道虚拟运营商成为行业领军者，更有创新思维的互联网企业将会更有优势。”

至于如何成为赢家，苏宁互联副总经理王帅坦言，简单照搬基础运营商肯定没有出路，出路肯定在于击中用户需求的新品类和新产品。经过一年试点，多家虚拟运营商已经找到了属于自己的商业发展路线，可以预计未来进行“轻运营”、“湿运营”的虚商一定会有很多。

2013年12月26日，第一批：天音通信、连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、万网志成、迪信通、分享在线、话机世界、巴士在线

2014年1月29日，第二批：国美、苏宁、爱施德、三五互联、苏州蜗牛、中期集团、长江时代、远特通信

2014年8月25日，第三批：朗玛信息、中兴视通、用友、中邮世纪、世纪互联、银盛电子

2014年11月21日，第四批：红豆集团、星美影院、合一信息（优酷视频）、青岛日日顺（海尔）、青牛软件、小米科技、郑州讯捷（富士康）、263网络

2014年12月18日，第四批：海南海航、联想调频、广东恒大和通信、青岛丰信通信、凤凰资产、深圳平安通信、民生电子商务、鹏博士。