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创业者在2023|抢人、找钱、出海,找回失去的三年[创业]?

声明:本文来自于微信公众号 深燃(ID:shenrancaijing),作者:金玙璠,授权转载发布。

2023年节后开工了,人们又要投入快节奏的工作中,可有一个群体,春节始终没休息过。

他们是好不容易熬过三年疫情的创业者。这个春节,又多了一股力量推着他们往前走:“不能停,不能在好不容易恢复的情况下,放弃任何一次机会”。

春节前一周,Base在福州的冻品在线&三餐有料创始人林志勇,在接收到餐饮、旅游、出行、娱乐消费大反弹的信号后,第一时间调整策略转攻为守,加预算、扩地推、抢市场;47岁的隐居乡里创始人陈长春,用七天时间辗转三省七地,拿下八个项目。

从除夕到现在,95后的花盐街创始人郭强扎在一线,和北京门店员工一起迎宾、传菜;悟空出行联合创始人朱旭带领团队枕戈待旦,全程紧盯后台订单;十二年创业老兵、江小白创始人陶石泉保持着观察超市、餐厅和家庭聚餐的消费习惯;还有许多创业者在“不出海,就出局”的焦虑中,不等开工,就在忙出海、找融资的路上。

一切动作,都是为了把失去的找回来。

一位投资人评价道,如果说,《中国合伙人》展示了20世纪80年代的“中国式”创业梦想,《燃点》记录了在移动互联网残酷的下半场中,一段热闹的明星创业史,那么,当下发生在你身边的创业者故事称得上是一部新电影,展现的就是,熬过三年疫情的普通创业者,最真实的生存和思考状态。

2023年春节期间,深燃访谈了来自不同行业的八位创业者。他们的故事,讲述着同一个主题:重塑与求生。

忙起来:

订单大爆发,

三薪留人、盯后台、改计划

大年三十这天,很多家庭都在为年夜饭做准备,冻品在线&三餐有料创始人林志勇却急着赶到福州预制菜门店巡店,因为持续了一个月的年夜饭套餐采购高峰,要在当晚汇总出数据。大年初一早上,他来到易鲜冷链物流中心鼓舞士气,这里的员工基本不休息,为“春节不打烊”的餐厅和永辉超市、朴朴等提供配送服务。

大年初二到初六,林志勇就进入了办公室状态,陆续接待跨行业的创业者,彼此交换信息:多数人乐观看待各自行业在2023年的发展势头。

桌上手机工作群里弹出的消息更令他兴奋:在门店重点布局的华东地区,预制菜春节销量翻番、一个月贡献了全年五分之一的销量;覆盖华东、华南、西南等区域的冷链中心,接到了计划之外的大批小B订单,原来是中小餐饮一改往年元宵节回流,今年集体提前复工了。

送走了来访者,林志勇立即拿出元旦定下的2023年规划,把保守的战略调整得更有进攻性。有很多调整根本等不到节后开工,他随即把各地分公司总经理调到福建总部召开了动员大会。

林志勇的状态,是很多创业者这个春节假期的缩影。

所有动作都是为了“把以前失去的,尽可能地弥补回来”,悟空出行联合创始人朱旭对三年间的失去和当下的反弹,都更有感触。熬过了“就地过年”的三年,这个春节,服务返乡、自驾游租车人群的悟空租车,订单终于回来了。

反弹的速度超出预期,朱旭需要紧急处理的问题是,供给跟不上了。悟空租车可以理解为租车界的“滴滴”,平台入驻了全国460个城市的B端租赁公司,但疫情后C端用户需求暴增,店面人员、车辆储备和供给严重不足。这类问题发生在订单高峰期无疑是致命的。

第一时间,悟空租车对需求量最大的三亚、成都、杭州、昆明,拥有迪士尼、环球影城的上海和北京,定向增加车辆库存,紧急调整营销方案。

这个年,朱旭注定过得不踏实,每天盯后台订单规模,关注车辆库存。还有一些城市恢复节奏较慢,“不过,整体而言,今年春节是平台四年来的第一个订单小高峰”。

春节的餐饮反弹,更是把四川乐山小吃餐饮品牌花盐街打了个措手不及。除夕当天、大年初三开始到现在,创始人郭强都在门店迎宾、传菜,“其实就算门店不需要我,我也很难安心休息”,给他们一些体力上的帮助是其次,主要是稳住员工的心态。

临近春节前一周,花盐街的营业额已恢复到2019年同期水平,大年初一、初二有所回落,从大年初三开始,又回到增长轨道。

现在对于熬过疫情三年的餐饮人来说,是回笼资金的黄金期。于郭强而言更甚,店面租金、供应商欠款、两个月前拿的几百万银行贷款,每一项支出都是压在他心头的大山,“不能在好不容易恢复的情况下,放弃任何一次回笼资金的机会”。

但春节的用工荒让他左右为难。花盐街一家店以前需要16个人,现在只剩10个人,“厨师超负荷工作,累到手都抬不起来”。餐饮业春节难留人是常态,更何况,很多人已经三年没回家过年了。“他们来到大城市打工,做的是体力劳动,很少休息,全部的寄托都放在春节,一心想着,赚够了钱,回家和亲朋好友欢聚,所以三薪也留不住太多人。”

没办法,郭强只得要求公司管理层春节不能回家、到餐厅帮忙,更不得不闭店两家,保证剩下的北京八家、深圳一家,共九家门店正常运转。

“盯在终端和用户一线,亲力亲为地感受用户价值,判断趋势,这非常重要,关乎企业生死存亡。”当创业进到第十二个年头,江小白创始人陶石泉会习惯性地观察超市、餐厅和家庭聚餐的消费习惯变化,也会和亲友聊聊喝酒喜好,思考用户需要什么样的产品。

在2023年春节餐饮恢复、回乡聚餐的背景下,陶石泉预估公司的业绩相比前两年会有大幅恢复性增长,春节之于小瓶酒是淡季,但旗下的梅见青梅酒很贴合春节的家人欢聚场景,迎来了开门红,“春节月大约占到全年销售比例的15%以上”。

抢市场:

拿着合同出差,七天拿下八个项目

当市场出现复苏迹象,竞争自然加剧,有创业者静待时机,还有创业者主动进攻。

春节是中国人消费的旺季,对一些行业来说,抓春节假期,能决胜上半年,租车行业就是如此。朱旭告诉深燃,“春节7天的订单,相当于平时两三个月的量”,春节、十一,再加上寒暑假,在悟空租车全年收入中占四分之三。

但订单和客户回流,不代表“钱”就赚回来了,因为市场竞争更激烈了。

对比春节前的情况,朱旭发现,拉新成本陡然上升了将近20%,同行的优惠力度也拉高了。“其实租车毛利率不高,如果为了拿单拼命补贴,不现实”,因此悟空租车采用防守型策略,在拉新上保持常态,更多营销和运营活动放在唤醒老用户上。

当然,朱旭也必须给团队施压,节前,叮嘱大家“不要浪费这么好的时间节点,不要大意轻敌”,节中,保证客服24小时在岗、处理渠道畅通,运营和技术随时“备战”。

持续被好信息“轰炸”的林志勇是典型的进攻者。当看到被压抑许久、刚性的餐饮需求大规模反弹,而很多竞争对手挺过三年疫情只能维持生存,他心里只有一个念头:现在是整合市场的良机,谁还有力气反扑,就能抢到第一波红利。

开工前后这几天,他陆续加大投入:拨出更多资金,抢占线下零售业的冰柜和餐厅市场;把一座城市几十人的地推团队,扩张到近百人;公司全员上一线,当地推、抢客户。

春节前几天,团圆的脚步越来越近,许多人提着年货踏上归途,有的创业者却手拿合同、马不停蹄地出差去了。

陈长春是乡村民宿品牌隐居乡里创始人,也是网红民宿“山楂小院”的创建者。今年春节前一周,他用7天时间辗转川陕晋的7个县城考察,签下了三个项目、敲定了五个项目。隐居乡里在全国运营的乡村度假项目,在33个的基础上,将增加8个。

很多乡村将民宿作为引流产业,因为比起种植、养殖,它更容易把流量、把城市的高净值消费人群带到乡村,拉动经济、带动就业,但当地又缺乏经验,隐居乡里的角色就相当于民宿运营商。

当北京、大理的民宿产业已是一片红海,顺应乡村振兴策略,跑村落、签项目,就是陈长春每年年底最重要的安排。

如果年底能定下来,二三月份设计、四五月份动工,第一批项目有望在七八月推出,赶上暑期旺季。主打乡村亲子游、公司团建的隐居乡里,每年春节的订单量占到全年的10%;暑期占到50%,五一、十一黄金周各占10%。

走出去:

争分夺秒,出海找客户、找钱

还有的创业者一手抢着国内市场,另一边盯上了大洋彼岸的海外市场。

AR眼镜厂商亮亮视野创始人兼CEO吴斐就是其一。公司的to C产品AR字幕眼镜“听语者”,受众主要是听力受损人群、听力下降的老人和跨国交流人群,戴上它能够在眼镜上“看到”对方说话的字幕。

“出海正当时,不出海就出局”,这样的说法一度让主做国内市场的吴斐十分焦虑。产品早一日出海,对业务发展和融资都有好处,但又担心会分散公司资源。

其实,这款产品此前已经销往日本、韩国,完成了小批量出货。当公司的生产爬坡问题在2022年底得到解决,吴斐立即筹备出海美国市场。这个春节,美国市场的用户调研、筹备2023年上半年的海外产品发布会、和美国多家科技公司沟通合作、筹备海外办公室等等事项,都在紧锣密鼓进行中。

国内创业者要做海外市场的生意,而海外也有一个不容忽视的中国创业者群体。在不容乐观的融资环境中,一些早期项目即便春节假期也在为融资做准备。

在美国硅谷湾区,连续创业者孙邻家(Arvin Sun)一年前创立了宠物AI在线培训APP“Traini”。这是一款既为宠物主提供宠物培训课程,也供B端训宠师线上直播课程的产品,可以简单理解为,宠物培训界的“Keep”。

春节这几天,Arvin见了不少投资人和创业者。按照项目时间表,2023年第一季度要完成天使轮融资,但恰逢圣诞节、元旦、春节,大部分VC投资人进入了假期状态。加之他与多位北美创投圈人士有共识:北美的融资环境可能在2023年底跌到谷底,预计到2025年才能恢复到疫情前。

于是,Arvin在春节期间和部分投资人沟通意向,并错峰见了一些国内来的美元VC基金投资人,他们到硅谷重点投海外华人的项目。但是硅谷的投资人还是更符合他的融资需求,“1月底,根据之前的沟通,有几个投资人表示会投,约定2月讨论具体细节”。

除夕前两天,晓宁的创业项目启动了种子轮融资。过去三个月,她的团队研发并上线了一款面向大企业HR的AIGC产品“Viva la Vida”。这是她的全球性艺术项目“VIVA画出生命”的延伸,过去五年,她在30多个国家的街头邀请人们驻足画出生命,收集了上几千幅作品,但一直苦于没有落地的商业产品。

直到看到AIGC(生成式AI,Generative AI)这一能降低创作门槛的技术在一些领域应用,她和一位资深HR从业者组团队做了一款面向B端的AIGC产品,通过绘画的形式解决企业HR提升员工积极性、创作力、了解公司价值观的痛点,而员工的手画作品可以通过AI美化。

过去三个月,他们带着产品和欧洲上百个HR和雇主沟通后,收到了大量采购意向。带着这些反馈,晓宁开始密集接触国内外的投资人,目前已沟通的投资人中,一半以上都表示非常感兴趣,认为“这是一个AIGC找到应用场景的好项目”,并在推进后续的投资流程。

挺过来:

业务、人心,恢复都需时日

在创业者的视角里,有两个春节最“忙”。一个是2020年春节,突发疫情,要紧急应对、调整策略,另一个就是2023年春节,忙碌而有奔头。

因为对他们来说,最难熬的时刻不是2020年,损失最惨重的年份,反而是看不到希望的2022年。站在2023年的开端,他们更强烈的感受是,要完全恢复到疫情前,还需要时间。

过去一年是郭强危机感最重的年份。都知道餐饮难,贸然开店的他更是难上加难。

疫情之前只有1家店的花盐街,现在有11家门店,“我2022年最严重的决策失误就是,开店太多,一心想着赶快把企业做到一定规模”,而整整一年,郭强都在解决因开店带来的麻烦,首当其冲的是巨大的资金压力,还有不确定性的装修、用工等等。

在变数太多的2022年,郭强的很多规划没能完成,2023年生意慢慢向好,他希望创业路走得更稳一点,先把流失的骨干招回来,把运营做扎实,靠品牌自己的力量把现金流的缺口补上。

身在被疫情推上风口的预制菜赛道,对市场从2021年到2022年由暖到冷的变化,林志勇的感受最是直接,现在回想起来不得不感慨一句,“还好我们撑住了!”

2020年初,预制菜被一些嗅觉灵敏的投资人关注,进入2021年,更多机构一拥而上,一度有上百家机构同时联系林志勇;到了2022年,很多C端预制菜项目需要“安抚”投资人,解释这是一个还在发展初级的行业,市场培育不能一蹴而就。而林志勇当前的重心,也偏向了B端业务。

就在三个多月前,陈长春经历了最迷茫的时刻。2022年10月,这原本是城郊民宿的最大旺季,却再次因为疫情戛然而止,“要给几百人开工资,但大家又没什么具体的工作要做,当时都不知道未来到底会怎么样。”

去年12月上旬疫情防控政策刚调整时,三亚、云南的景区型民宿疯狂回血,今年1月,作为城市周边的乡村民宿,隐居乡里也逐渐感受到了暖意:春节前期,入住率只有前两年春节的七成:西南一带相对火爆、北京周边恢复有限;春节后,各地的订单持续恢复;“进入2月,经营状态基本恢复正常,我们在考虑很多产品的升级,迎接2023年的清明节、五一和暑期旺季。”陈长春说。

“江小白2022年的经营目标完成得不算好,销售在春节后的一个季度甚至半年,能恢复到疫情前的水平,就算很好了”,陶石泉告诉深燃,江小白有理性面对未来挑战的决心和准备。

业务恢复得一步一步来,而人更不是开关,“从疫情后的焦虑走向积极乐观,没那么容易”,陶石泉当下重点关注的是,怎么让客户和员工重拾信心。

更大的挑战来自客户,“社会面的餐饮经济、小店经济,不只是春节期间这么短的时间就能全面恢复的。”陶石泉说,特别是江小白的餐饮小店类客户,度过了经营非常艰难的三年,其中很大一部分甚至已经关停营业了,需要重新再来。2022年12月份起,江小白拿出了50万瓶江小白加梅见免费送给客户,希望提升餐饮老板的堂食氛围,也让自身的主要消费场景尽快暖起来。

新起点:

三年,学会了在焦虑中生存

冲刺短跑固然重要,守正出奇也不失为一个好选择。在春节这段难得不被打扰的时间,很多创业者会抽出时间闭关思考、谋划来年。

因为平时到处飞到处走,在春节期间,陶石泉会尽量减少应酬,而是和亲人团聚,假期后半段,读书、做用户洞察,深度思考一些大的经营决定。创业十多年以来,陶石泉的春节基本如此。

吴斐平时的工作强度介于996和007之间,但大年三十,由他掌勺给父母做顿年夜饭已经成了家里的传统。在他看来,不是非得时时刻刻都在加班,才是创业状态,只要把既定的目标分解清楚,妥善地安排好工作,就不必因为短暂的休息而焦虑。

创业者群体,焦虑是常态,与焦虑“和解”更是创业者的必修课。

朱旭最难的时候是因为“没钱”,悟空租车2016年刚转型做平台时,账上一度没钱,发不出工资。最难的时刻是2020年二三月,一天的订单只有几十个。这对于注册用户接近两千万、一年几百万单规模的平台来说,“就跟没有一样”。

疫情改变了悟空出行,朱旭说,公司的目标从“做大用户规模、寻求融资”,变成了做一家会赚钱的好公司,对投资人负责。

创业第一年,吴斐最是迷茫。不仅因为他选择了尚在早期阶段且自己手里没有资源的AR行业,外界很多人包括投资人还会时不时问他:“如果大厂也做,你怎么办?”

到第三年,外界的质疑声消失了,疫情来了,亮亮视野服务的B端客户受到巨大影响,同时团队也投身到抗疫、帮助企业复工复产中去。

进入2022年,亮亮视野在完成B端任务后,下场做起了C端产品。产品获得不错反响后,产能又跟不上了,工厂一度只有6个人,其中还有感染者。到了年底的生产爬坡关键期,很多同事为了不耽误工作、防止回家感染家人,直接住在公司,最终完成了产能任务。

近两年,当看着很多VR公司起起落落,吴斐一直提醒自己,不能贪图一时冒进,更要防范由焦虑驱动的发展。创业路上,不确定性、资源紧张都是常态,就看谁能抓住关键问题,回归产品本质。

走过经营艰难的三年,陶石泉更加感受到了企业和个人的渺小:在环境面前,选择并非只有进和退两种,还有一种类似于保守的积极、有底线的进取、除了仰望星空还得小心脚下一滑的辩证思考。

这个春节,他的思考重点落在了2023年即将推进的两件大事上:一是江小白小瓶酒十年来最大的一次战略级升级;二是梅见能再上量级,“不要在国内比”,走出去成为一个世界级品牌。面对这两个并不容易实现的目标,陶石泉开始反思一个创业者颇有共鸣的话题:怎么让团队找回创业状态?

“十余年前的江小白一穷二白,反而倒逼着团队敢想敢干。今天的江小白拥有资源优势和在行业里的生态位,战斗力和创造力怎么反而不如十年前了?”陶石泉说,“目标决定我们必须回到一个更加理性、讲战略、讲落地的创业组织状态”。

这世界上有一种焦虑叫“创业焦虑”,它就像创业者的影子,从项目诞生时出现,在遭遇不确定性时会变大,当公司慢慢做大后,它可能又会变化出新的模样。过去三年,给创业者好好上了一课:屋子里的大象,一直都在。

创业这件事,还要看韧性。如果说,疫情发生时,考验的是创业者适应环境变化的应对能力,那么现在,锻炼的就是创业者在焦虑中生存的心境、重新上路的勇气。挑战,还在继续。

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