操盘手分享|如何从0到1打造抖音爆款直播间[抖音]？

声明:本文来自于微信公众号 野生运营社区（ID:dugu9bubai），作者:清欢，授权转载发布。

嘉宾1，奈奈:一个抖音直播间关注什么数据

（背景:教育行业的自然流直播间）

前期不带货（1~1.5个月）

非带货核心数据:三率一长，即曝光进入率、转粉率、互动率和停留时长，不卡具体数值，只确定一个大概区间值。

第一阶段:开播前一周，重点关注与解决曝光进入率和停留时长。因为它是内容画面等相关的问题，不会一直留到第二个星期以后解决。曝光进入率一般是卡15%到31%，如果低于10%，就算是非常非常有问题的一个直播间。

第二阶段:关注转粉率和互动率。需要实现一个始终达标的一个状态，保证直播间始终在赛马的时候能够 PK 掉同行。一般转粉率卡到5%，转粉率卡到3%，互动率卡5%。如果有投放的话，一般转粉率是5%，互动率是10%这样的一个状态。

复盘:先看流量结构和目标用户进入率以及停留时长，都没问题再看转粉率，互动率。如果用户画像偏离，那转粉率和互动率或者是停留时长就没有那么特别重要了。

带货核心数据:

五维四率、GMV，GPM，UV价值，ROI（有投放的话）

五维四率:做直播的漏斗分析:

第一层:曝光进入率，一般数据是15%--30%。

第二层:商品曝光率，对于自然流直播间来说，直播后半场的推流会减少。另外，我们是在多后半段开始卖货，场观大概是整场场观的三分之一至二分之一，所以商品曝光率能够达到40%~50%就可以。

第三层:商品曝光点击率，一般来讲的点击率的话至少要10%以上（在纯电商直播间是完全不合格的）。如果商品曝光点击率比较低，要考虑主播话术、上架策略、商品是否吸引平等问题。

第四层:转化率，考核主播的逼单能力，是否能够让每一个点击的人都尽量去下单。另外就是下单付款率，一般要求100%，但有时会存在不到100%的情况，这就考验主播的极限逼单能力。开始带货后，会给主播做全程录屏，每场直播如果出现大问题，会根据这个数据，回溯到那个时间段的成交话术，进行一个定点优化，这是公司的一个数据分析的思路。

关于GMV 、GPM 和 UV 价:

因为产品大多数是以企业内部产品为主，几乎没有投放，所以主要一般只关注 GPM ，能达到500~1000就不错了。

嘉宾2，泽杭:做个人 IP 式直播间的业务模型

核心:解决用户100个问题

选定赛道——找热门话题，用户痛点——整理出视频脚本——直播脚本——开播——直播中以互动为主，引导用户提问——通过直播挖掘用户新痛点。如此反复，对IP打造很有帮助，引流用户到私域也就顺理成章了。

把沉淀到的100个用户问题录成视频，做成一个直播的切片，围绕“口播视频”、“内容+视频”做成矩阵+关键词，做成各种各样的账号、视频，在不同的渠道去分发，比如抖音、视频号、小红书。把赛道里的某一个关键词给占了，用户通过搜索这个关键词里就会搜到你。

个人做抖音的难点:

1. 入局，选赛道

2. 个人定位

3. 怎么变现（没有产品，只做引流有点吃亏）

4. 面子:长时间没人来看，不喜欢露脸等

5. 不确定性。比如用户问到一些，你不懂不知道的问题，怎么办?一是把面子放下，不要太在乎，抖音直播间平均在线时长不糊很高，某次回答做不好，也不用很担心;二是准备好一个是脚本和一个答疑库。

嘉宾3，露露:直播间如何布局归因，打通你的任督二脉?

（背景:直播授课老师）

直播间场景搭配

直播运营三元素:人、货、场

提到直播间，通常人们都会说:”人，货，场“是构成直播间的三要素，直播带货都离不开3要素，任何一个环节出了问题都会直接影响直播带货的效果。

【直播背景的重要性】直播间用户行为路径:看到直播间——进入直播间——直播间商品曝光——直播间商品点击——最后:直播间成较转化!从数据漏斗模型分析只有最上面的大漏斗筛选的人越多最终成交转化的概况才会更大。比如:直播间曝光:10W，进入率是10%（进到直播间的只有1W个人），留失了9W人。投手好不容易通过各种渠道将直播间曝光了10W次，结果进来的只有1W个人，白白流失了9W，最上一层漏斗就白白浪费了，这是在做直播带货最做关键的一步。而第一层漏斗留失的原因是:直播间的视觉效果影响的。视觉效果就是直播背景(包含:直播间背景设计+直播间道具+主播状态)，所以打造一个比较有吸引力的直播间是至关重要的。

抖音平台推流机制

抖音直播属于赛马机制，就好像我们从幼儿园升小学，再到初中，再到高中，再到大学只有通过一次次的考核我们才能顺利升班，而直播间推流机制同理，需要经过抖音平台的层层考核。

首先，看你的帐音内容标签，再看帐号短视频的内容（完播率，点赞，分享，评论）最后看直播间的变现能力(直播间人气指标与直播间的交易指标:也称直播间商业价值)只要你通过直播间的层层考核，平台才会给你的直播间源源不断的推荐流量。

直播间数据归因及提升

嘉宾4，阿萌:人设打造

（背景:平面设计类直播间）

有人设，嘎嘎香。

✓粉丝粘性特别强。有人不用靠拉新，光老粉，也能吃得很好了。

✓退货率少，用户购买力强，而且直播间的节奏也不容易被用户去打乱或者带偏

直播间常见人设类型:

完美人设:我拥有但是你没有的。比如，清华英语老师、XX炫富等，展示完美能力。

门槛高，做不好容易招来羡慕嫉妒恨，不好做商业变现。

反差人设:比较博眼球。比如看一个成年人写书法字写得很好，你可能不会觉得很奇怪或者很关注他。但是如果一个小孩子他写书法字写得非常好，那会觉得哇塞!还有什么60岁的老奶奶教你穿搭等。

丑小鸭变白天鹅逆袭人设:我有，但是你没有，但是我曾经是和你一样，经过多少努力，才有现在的成就。

用户听了这个人设觉会得很有共鸣，你告诉他，跟我学，你也可以像我现在一样!给用户一个希望。在抖音里边讲知识，它并不只是讲知识，更重要的是在这里面传递情绪，给予希望。比较适合做知识类直播间的一个人设，个人也较推荐的一个人设。

知识型 IP 人设的关键:把控好和用户之间的关系，既不能例=离用户太远，用又能太接地气。

直播间立人设的方法:

做品牌需要视觉锤、语言钉、营销事件。套用在个人 IP，就是要做视觉锤、语言钉和标志性动作的。

视觉锤:比如卖咖啡的大嘴，哪怕是简简单单一副眼镜或者你布景当中的某一个画面，它都是可以成为你的视觉锤的。视觉锤可能不只一个，可以多个视觉锤组合在一起，就形成强有力的视觉锤。如果能够引发更多的一个话题讨论，那就更好了。此外，视觉锤的方式也能够解决直播间看播率的一个问题。

语言钉:一句话能够体现出你的特点的话，如李佳琦的 oh my god，买它!

假设你是英语老师，你可能没有记忆点，但是你说，“我是哈佛的英语老师”，哈佛它就是一个语言钉，有了语言钉之后，就可以每条视频场场直播反复地讲，一个点给它打穿，用户就容易记住你了。

标志性动作:比如金枪大叔的甩头发，或者某某老师的敲黑板，找一些可以符合你人设的一个标志性动作，甚至是可以很容易被模仿的。通过这个动作，可能你每次做、反复做，用户也能够容易记得住你。这就是个人定位的三个维度的。

人设不是几句话就能成，一千万个主播，可能有一千万个特点，一定要结合自己的产品主播的特性，慢慢摸索。以下几个点可以去复用，分享给大家。

●自我介绍。人设的本质:让用户记住你的自我介绍，我是谁，我获得过哪些成就，然后我能给你带来什么价值?我和别人有什么不同?...自我介绍成功后，人设基本上就成功了一大半。

补充说明:自称，在直播间，主播、助播等人员，不要自称为“我”，一定要加上我是某某老师，我是什么星星之类的。

●粉丝态度。建议大家要给粉丝起名字的，就是我们粉丝团的名字。比如阿萌团的宝贝们，今天给我点波关注，点了波关注之后我给大家送什么东西，以后我们直播间的粉丝我来宠，要什么福利你们随便挑...这就叫粉丝的态度。这就是我对我粉丝的态度，我一定要去宠粉的。用户觉得你把他当成自己人了，有亲切感，一定是说你为他做了什么，或者说了什么话，对粉丝的态度，不能冷冰冰地介绍产品、介绍福利。要根据自己的性格、产品特点去加。

●销售态度，要表达出你的诚恳。方法有三点:

○告诉用户，你是赔钱卖货，今儿这单不赚钱

○少赚，跟赔钱差不多。

○售后无忧，太多细节点可以扣了。比如教育类的，7天之内任何不满意的，听不懂的，还是觉得谁老师讲得不好的?你直接找我，给你退学费。给用户放心购买的信心。

●产品态度。品控，要为粉丝呈现出最好的商品。

我是谁?不是直接说的，除了有一套标准自我介绍之后，更多的是通过讲故事也好，话术也好，主播等，去让用户感受到，你是一个怎样的人。

抖音直播更多的是传递情绪。话术、人设都有引导情绪能力，在直播间里面不断去创造预期和悬念，更加考验主播的表演力、感染力。

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