做了10亿GMV，操盘手成长方法论（中）[直播带货]？

声明:本文来自于微信公众号 尹晨带货实录（ID:yinchen8810），作者:尹晨，授权转载发布。

操盘手的成长方法论，去年11月份，写了“操盘手起盘成长（上）”，阅读此文之前，建议结合上篇一起查看。

在首篇当中，我提出了操盘手成长的5个方法论，分别是打破信息边界、碎片信息利用、实操系统构建、模仿超越同行、一线实操为王“，这些陪伴了我三年的直播生涯，也是我成为操盘手的能力来源。

这篇文章，同样是5个方法论，分别为”破除无效怀疑、周期规划梳理、闭环行为路径、能力迭代模型、平台能力迁移。

一、破除无效怀疑

一个账号做不起来，我们的直觉反应就是能力不行，但实际上，很多账号在出现危机时并不严重，而是操盘手遇事则慌，慌则乱动，最后被自己玩死。

账号出现问题，就满脑子乱想，一段操作猛如虎，不行就外界方法信手拈来，这是操盘手初期都有的行为，我为什么能写出很多共鸣的内容，在于过去也是如此。

每一次直播间的问题，如果不深入思考，人云亦云，那么每一次行为带来的，都是负向操作，累计多了，账号自然就死了。

我想给出三个方法，能够有效破解无效怀疑的行为。

1、吃透底层逻辑

我为什么总是推崇算法，不是因为懂算法就能起号，而是它是直播当中所有行为的底层逻辑，因为算法能解释直播间的行为，比如新号为什么没流量、低价为什么转款困难、付费压制自然等等。

我在公众号，更新了超过5万字的算法拆解，我挑选几篇重点，能弥补你的算法缺陷。

分别为“2万字算法长文拆解”，这是综合性拆解算法框架，“算法的商业运营逻辑”，这是从平台商业路径思考算法，“算法下的赛马机制”这是指标考核的赛马拆解，“算法行为解析”，这是直播路径的拆解。

以上基本构成了算法的点面，衍生到方法论上，有2篇推荐，“玩法设计，日常难点（上）“，”玩法设计，日常难点(下)“，这两篇都颗粒级复盘了日常直播的细节问题。

最后还有两篇，我梳理了200+的直播难点，也是日常操盘手经常遇到的，分别为”100+玩法总结（一）“、”100+玩法总结(二)“。

做了俱乐部，接触了4000+的操盘手，听到过各种问题，不说100%，但80%的问题，都可以在这些长文中找到答案。

很多人，宁可动手滑100个抖音短视频，也不愿静下心看看长文，如果你正无从下手，不妨相信经验。

2、有效对外求索

有些问题，如果自身经验、理解无法解决，不要乱动，乱动的结果不是对错各50%的概率，因为影响账号的因素太多了，不对症下药，行为的错误率就是100%。

当出现这样的问题，身边的同行圈子，就开始发挥作用，找到他们，向他们求教，很多时候，你以为千刀难解的问题，对于别人来说，可能早就遇到过了，你需要用牺牲一个账号的代价去做的事情，对同行来说就是举手之劳。

你会说，我没有同行圈子啊。圈子缺吗?不缺的，缺的是链接同行的能力，比如跑去参加别人的培训，当别人都只是在花钱听课，难道上厕所的间歇，不可以找几个同行交流互换微信吗?

你以为要面子，赚钱的事压根就不需要面子，你以为对方会拒绝，但其实别人跟你一样，都缺朋友。

你会说，我地方小啊，链接不到人啊，现在的社会一定需要线下链接吗?线上也可以，比如每次公众号末尾，都会给星球打广告，每一次我都在提醒，这里有3500+同行，做直播遇问题找星球。

可能人的心态就是如此，宁可自己花几万几十万去买教训，遇到稍微需要你付费的东西，哪怕365都以为你在割韭菜。

不管是从星球还是自己的圈层，不要在遇到问题时放手一搏，走出去，你解决不了的，身边的人自有答案。

3、保持正确的怀疑

有些人就是有被害妄想症，一两天没流量就怀疑账号不行，流量下跌就是算法变了，售后差评多了就怀疑同行。

并非外界就没有问题，可是纵观经历过的人都知道，大部分对外界的怀疑，到头来都是自作生情。自己不行就不行，偏偏要去怪外界，可平台哪有那么多变化，你又有多牛逼，同行真愿意盯着你。

把目光放在外界因素上，还不如多花时间去思考，是自身那里做的不对，因为每一次对自我能力的修正，都是一个操盘能力层级的进步。

二、周期规划梳理

我之前有算过一笔账，如果一个操盘手，按照3个月为一个赛道周期，那么即便第一个赛道失败了，一年之中仍然还有三次机会，即便失败了3次，仍然还有一次机会。

一年四次机会，折算中间的沉默时间，三次也不算少了，这给到一个操盘手试错的空间其实非常大。

但现实情况却偏不是，并呈现两种极端的方向，一种是很急，花了心思做了数据分析，也结合了自身能力、经验做了筛选，信誓旦旦一个赛道扎下去，开头局势不好，一个月没结果，就开始怀疑是不是方向出了问题。

选赛道的时候，可能明明赛道不够好，但偏要主观性找各种理由，来说服自己甚至团队，这个赛道总没错，遇到问题想放弃的时候，全然忘却了当初是怎么信誓旦旦，又开始找各种理由，说服自身及团队，这个赛道有问题。

这是大多数初期操盘手的通病，我并不是说正常的断舍离是诟病，而是这种无规律的周期规划，非常损耗创业者心态，因为缺乏决心作定的项目规划，只要出现问题，就很容易自乱阵脚，慌乱之中，抉择下一个赛道，同样的心态重蹈覆辙。

很多人到了年关，一年算下来很努力，但是又感觉这一年过的很乱，基本都是这个原因。

今年已经到了11月份，留下来的时间已经不多了，对于还没拿到结果的操盘手，针对明年，真的有必要好好规划一年的周期路径。

我在日常周期中，习惯以3个月为周期做项目规划，为什么是这样设计，因为对于一个赛道来说，一个月的验证周期太短，很多因素不可琢磨，直接去放弃一个赛道太过草率，而6个月又太长，所以3个月是最合适的。

试想你在一个赛道上，用了3个月的时间，拿出了自己的全部精力，去打造你的赛道账号，无论怎么样，3个月肯定能看到结果，只是结果的好与坏罢了，好就继续，不好，有什么问题，做复盘，不行就放弃。

我并没有劝离放弃，赛道跟直播是两码事，一个赛道不行换一个，我照样还在直播这个行业。很多时候，我们明明换一个赛道可能就能拿到结果，就像人一样，换一个环境，就会有想不到的改变。

所以建议操盘手，针对选好的赛道，定3个月的目标规划，当然前提是，针对赛道选择，做了充分的筛选，定好后，遵循5个点去做。

1、流程梳理

不做游击开播，在一个账号开播前，账号阶段规划、直播脚本设计、主播话术详版、选品组品排品等，全部都思考好，准备好，这是打战前必须要干的事情，开战前不梳理好，开战必乱。

2、事必躬亲

只要不是身价上亿，或者上市公司老总，务必身先士卒，带着团队往前冲，创始人在跟不在，对员工的日常执行管理、激励作用，是完全不一样的，对于一家公司来说，只有创始人会对公司真正负责，不要把希望寄托在别人身上。

3、每日复盘

每一场开播下播，务必每天一小复盘，三天一中复盘，七天一大复盘，什么月复盘，一个月后账号早死了!把复盘缩短在日的范围，当下有问题当天开会，复盘总结，制定解决方案，解决日期，日日事，日日毕，这是团队最快成长的方式。

4、允许犯错

这个过程中，不管是员工，还是自身，肯定会犯错，就像死号一样，过了从0到1阶段的操盘手，没有几个没死过号的，心态放平，把预期降低，心态一旦焦虑，动作就容易变形，很多人慌乱之后盲目报课被割芥菜，都是心态出了问题，最好的心态方式，是用最好的执行，做最坏的打算。

5、对外学习

做直播，闭门造车是大忌，直播领域，没有所谓的技术门槛，本质上都是信息差，算法，淘汰账号，认知，淘汰团队，多走出去，同行在哪里，信息差就在那里。

来把五点串一起，开播有了规划，老板冲在一线带队，每天开播会复盘优化，保持对外学习，内部随时做心态梳理，当把这些汇总在一起，定下目标，心无旁骛，直播除死无大事，往死里干，结果是什么?

好的结果，干出来了，皆大欢喜，坏的结果，干不出来，我能力尽了吗?尽了，对外突破了，也突破了，还没做成，但是我问心无愧啊。人这辈子干事，谁不知道是在搏小概率，最遗憾的不是没拿到结果，是怕自己没尽最大努力。

结果好了，继续前进，不行，再战，三个月的时间虽然结果不理想，但是按照这样的路径，经验肯定长了不少，算算一年还有两三次机会，不慌，再战，越战越有经验，离成功就会更近一步。

三、闭环行为路径

我对闭环的习惯，源于性格上的偏执，做事不希望有头无尾，或者事物之间不喜欢没有前后贯联，这种偏执应用到工作上，我认为是有很大帮助的。

比如去看我的公众号文章，为什么总是很长，不是我想写那么长，而是我对每一篇文章，结构上要求总、分、总，论点上，必须一二三四，把要点描述清楚，还要保证从阅读习惯上，是完全贯通的，不然我始终认为存在缺陷，结果一写，动不动就5000字，1000字。

在操盘手的能力成长上，举例3个闭环性的路径规划，能够更理解闭环路径的设计意义，对大家在日常直播中，会有很大的帮助。

1、账号周期规划

任何一个账号开播，都有必要进行闭环性的阶段梳理，比如以递进式玩法为例，一个账号的规划，我会在没开播前，就划分账号的运营阶段，冷启动的破流量阶段，做密度的承接阶段，测爆品的成熟阶段。

针对账号做闭环的路径规划，能让操盘手对账号的发展有更清晰的方向，路径规划后，就可以针对每一个阶段，进行产品、话术、脚本的编排，等做完这一步，账号怎么做的蓝图就已经出来了。

闭环的点，一定是从上到下，所以每个阶段的出来之后，开始针对前面第一阶段的开播进行设计，第一天怎么做，第二天怎么做，再细分到一场开播中，开场如何播，中场如何播，结尾如何播。

做这样的闭环路径，当然不意味着账号必须按照这个路径走，但是有了闭环的路径规划，操盘手更能对随时出现的情况，进行动态的调整。

2、数据的闭环分析

越纷繁复杂的数据，越需要闭环性的抽丝剥茧，我们日常所看到的营销漏斗，就是一个典型的闭环模型，从流量曝光、商品曝光，再到商品点击，再到转化，每一层的数据进行多带带陈列。

我对日常的数据，遵循的闭环是”现象、问题、方案、跟进，验收“

现象即数据，每一场直播我们都能拿到不同的数据，比如渠道流量数据、营销漏斗数据，数据通过周期性的对比，就会呈现现象，掉了，还是跌了。

通过现象，进行问题的排查，这个数据是由于什么原因造成的，比如停留时长太短，涉及的因素是直播场景、主播话术、产品吸引力等，把因素找出来。

问题即方案，很多时候不是找不到方案，而是不知道问题在哪，当问题找到了，方案自然就出来了，既然直播场景不够优质，就优化直播场景，主播话术不行，就重新对标同行优化话术脚本。

落实解决方案，把解决方案做好后，哪些能做，哪些不能做，能做的优先级做排列，先解决主要矛盾，在解决次要矛盾，搭配解决方案，制定出解决问题的时间点，并严格执行。

随时保持跟进，针对制定的解决方案，做到跟踪，特别是人多的团队，不要去期待员工自觉，通过制度上进行约束，确保定下去的目标得以完成。

对结果验收，周期结束后，效果怎么样开发者_运维问答，达到了，证明方案有效，用作下次经验，出现了新的问题，继续按照这个闭环，进行重复操作。

3、千川账户优化

我对千川账户的优化，也是闭环性的路径模式，在过去的文章中，"一套消耗破亿的优化模型“，针对这种闭环逻辑，做了保姆级的拆解。

首先，因为素材是影响广告投放的最大因素，所以初期新户，多素材AB测试是关键，通过多素材的测试，保证能够最大化程度减少素材单一化不爆量的影响。

其次，新户计划爆量不稳定，采取小预算+多计划群组，保证新户的初始计划群组，通过出价、定向的不断调试，排除掉两者因素的风险。

再次，新户前期没有消耗模型，搭配放量、点击计划，SKU调低、赠品策略，保证优先出量，通过出量，拉动账户模型的沉淀。

最后，周期性的计划关闭，把低质计划排除掉，继续做新一轮的素材跟计划上新，重复上述的流程。

通过以上的方式，整个上新期的计划就形成了一个闭环的优化流程，也只有这样，我们才能系统化的去诊断计划的问题环节，并针对性的做出计划策略。

闭环思维的搭建，对于日常遇到问题，有着极大的帮助，一方面是你能结构化的剖析问题，提出解决方案，另一方面是针对优化后的数据反馈，能够清晰知道是哪一个环节发生了问题。

四、能力迭代模型

一个在广州做服装的朋友，昨天给我发信息，说自家的家乡特产不错，问我这块的玩法有什么分享。我直接拒绝了他，为什么，不是因为不愿意分享，而是不鼓励他做赛道新增。

我非常了解他，在现有的服装领域，扎入不到2个月，也没拿到好的结果，这样的情况下，他最应该做的，不是在赛道上做加法，而是基于当下的领域，先把自己逼到能力领域的天花板。

对于操盘手的能力成长，我习惯划分为三个阶段，分别为账号从0到1，同品类复制，跨品类探索。

1、账号的从0到1

只要你在带头做一个直播间，你都可以被成为操盘手，但是操盘手跟有结果的操盘手是两码事，我认为能用结果来衡量的，就是真正整整把一个账号从0到1做到了。

什么叫1，账号的流量趋于平稳，不再是新号拉流阶段，其次，GMV所带来的利润，能够保证养活团队，甚至盈利，第三，自身已经所带领的团队，各基础扎实，对这个赛道的玩法具备成熟的经验。

一个操盘手能够把一个新号拉到1的阶段，意味着已经把日常直播当中的细节掌握了，并且对账号的未来发展，有着非常清醒的认知。

像刚才那个例子，当下的赛道做的不好，还没结束的情况下，又去接触新的赛道，时间分散，能力积累分散，结果就是吃力不讨好。

2、同品类能力复制

重新做号，怎样的风险最小?基于所拿到结果的赛道风险最小。

这句话同样也适用在操盘手的能力复制上。如果一个操盘手过了0到1，接下来的挑战，可以转变为在当前品类里，基于原品类，或者同一赛道的相关品类，根据之前的经验，重新做号，这样的迭代是最安全的，因为不同的品类，客单不同，人群不同，玩法也不同。

能做到同一品类的能力复制，如果操盘手是公司创始人，那么矩阵模式就可以实现，如果不是，那么你就会在你所在的品类很值钱，按照目前抖音的发展，基本没有太多所谓的蓝海赛道，每个赛道都充斥了大量的商家。

对于不是自己开公司的操盘手，每一个过去的对手，只要你具备复制能力，在未来，他们就都是你的机会。

3、跨品类能力探索

能够做到自有品类的能力复制，已经跑赢了99%的人，但是如果要继续迭代，就可以继续往外走，拓展不同品类，但是人群相同的赛道。

为什么是人群相同，因为抖音电商的本质，是测爆品，而操盘手的玩法核心，是找人群。每个操盘手在经历过账号的从0到1后，你会发现对这类人群的特征，会非常熟悉，基于同人群去拓展品类，风险也是最小的。

我自身就是最好的验证，抛开早期服装起号，我的重心都是在食品上，这部分的人群，主要以女性、25-40岁、三四线宝妈为主，后来我从食品新增到百货、美妆，锚定的始终都是这批人群。

一个操盘手的能力，是渐入佳境，在所处的领域，他可以是你当下的起号模式、赛道，通过不断的能力沉淀，做到团队的天花板，这个能力过程的形成，我花了三年时间。

五、平台能力迁移

即便还没拿到抖音的结果，比例是众所周知的，抖音就是创业，100家公司里，死亡的公司占据90%，从绝对的角度，就会变成两个角色，一个赢家，一个输家。

实际上，我们所有的行为，都是在用大行为，甚至全部，在搏一个小概率事件。只是我们还没到失败的节点，自命不凡的傲气，或者坚持不懈的勇气，在鼓励我们继续向前，但是终究有一天，胜负已定。

抖音说到底只是一个互联网产品，不管媒体人如何歌颂，这是最好的流量时代，最好的创业时代，但事实上是每一个新平台的出现，这样的话都会重新被称赞一遍。

时代在不断刺激，大量创业者蜂拥而至，但历史又是惊人的相似，即便平台不倒，总会有人不断的从抖音离开，而最后我们都剩下了什么。

我们要去思考这个问题，而不是盲目往前冲，直播领域，对创业者是血腥的，我们是否在期待赢家披身的可能的同时，想清楚在这个行业的能力沉淀，哪些是可以被沉淀，即便更换了行业，还照样能够迁移，即”跨平台的能力迁移“。

1、流量获取能力

在过去二十年的互联网经济中，市场需求在变化，从产品开发，过渡到流量获取，在现实当中，如果一个人具备流量获取能力，他就具备了行走江湖的资本。

在做千川时，我认为我能快速上手的条件，在于16-18年所沉淀的信息流投放，在抖音出现了迁移，而因为就业阶段，从事的都是运营角色，所以对于用户运营也会更容易理解。

一个能力的沉淀，复用到另一个领域，所带来的影响是巨大的，随便举一个小例子，我在大学当时接公众号运营，一个月400块，连续做了快一年，为什么现在这么能写，跟过去本身就是写手有很大关系，这也是能力的迁移。

2、工作协同能力

在哪一个行业做事，都是在与人打交道

创始人做直播，带领一般人，如何制定直播目标，如何为员工安排工作，日常如何跟进，出了问题的处理方法，大到公司危机，小道化解员工情绪。

即便是打工者，如何快速进入一个状态，日常工作中与人相处，出了问题如何解决，面对巨大压力，又如何调整。

直播是一个很磨人的行业，不管是创始人还是员工，我在工作协同上做得好的人，以后即便换一个领域，也不会太差。

3、做事的思维模型

思维能力的沉淀，是一种软实力，基本能做到任何平台的平替，但是却往往容易被人忽略。

我对思维能力的锻炼，是把它当作习惯来培养，一个东西一旦变成习惯，做，就有结果。思维模型涉及的面就很广，理解力、分析力、概括力、论证力、判断力都算。

在本篇文章，就举例了两种思维能力，比如闭环思维，就是分析力的一种体现，怎么做到迁移，比如数据分析思维，现象、问题、方案、跟进、验收，这个思维就可以应用到很多场景。

一个人的思维模型，是做事的底层架构，极大影响做事的效率。

4、创业的素养操守

为什么你的公司留不住人，因为公司本来就五六号人，老板却不愿意躬身入局，为什么合伙人会闹纠纷，因为本该属于共同的结果，你偏要占为己有;为什么直播总是起不来，因为员工都还没放弃你就开始放弃了。

其实我们去看那些很大成就的连续创业者，都保持了良好的创业品质，甚至在一个项目面临资金困难时，都会有人自愿伸出援助之手。

因为这些人身上所具备的创业品质，让人感觉踏实，有安全感，从项目长远的角度，看得到希望。

以上内容，不小心又写了8000字，对于日常操盘，会有很多启发，而当你正无从下手，相信经验一定没错。